減少對(duì)門票銷售依賴，尋找贊助商，是賽事商業(yè)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵

梅里克·海頓在第三屆CHCF國際馬產(chǎn)業(yè)（上海）峰會(huì)發(fā)表演講

在第三屆CHCF國際馬產(chǎn)業(yè)（上海）峰會(huì)的演講中，梅里克·海頓講述了他的團(tuán)隊(duì)在勞力士場地障礙賽大滿貫、FEI世界馬術(shù)運(yùn)動(dòng)會(huì)等各大國際馬術(shù)賽事中作為媒體和公關(guān)團(tuán)隊(duì)的寶貴經(jīng)歷。同時(shí)，也分享了他對(duì)贊助商合作、運(yùn)營大型馬術(shù)賽事以及媒體傳播趨勢等方面的獨(dú)到見解。

皇家溫莎馬展場地障礙賽

隨著馬術(shù)賽事影響力不斷提升，希望與馬術(shù)運(yùn)動(dòng)賽事建立合作關(guān)系的奢侈品牌明顯增多。馬術(shù)運(yùn)動(dòng)所附加的馬術(shù)精神，文化以及生活方式與許多奢侈品牌的品牌形象有所吻合。

尋找合適的贊助商對(duì)于一場馬術(shù)賽事來說至關(guān)重要。許多賽事活動(dòng)的預(yù)算以及規(guī)劃都基于上一年的門票銷售情況。這樣的商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)很大，難以預(yù)估的各種風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)可能出現(xiàn)，因此，減少對(duì)于門票銷售的依賴性，尋找與賽事調(diào)性相合的贊助商才是如今馬術(shù)賽事商業(yè)化運(yùn)營的重點(diǎn)。

當(dāng)然，不止馬術(shù)賽事在尋求贊助商合作，許多其他的運(yùn)動(dòng)賽事都在尋找與品牌合作的機(jī)會(huì)，因此，如何謹(jǐn)慎且準(zhǔn)確地推廣馬術(shù)運(yùn)動(dòng)，是尋找贊助商的重點(diǎn)。

作為賽事方，維護(hù)與贊助商的合作關(guān)系是賽事能否順利的關(guān)鍵。一段好的合作關(guān)系不僅僅局限于交易關(guān)系，而是能夠成為更深層面的伙伴關(guān)系，雙方互利互惠，共同成就，才能達(dá)成長久的合作關(guān)系。

贊助商提供的不僅是經(jīng)濟(jì)支持，更重要的是他們所帶來的品牌文化、產(chǎn)品、相關(guān)服務(wù)以及他們的專業(yè)知識(shí)。

那身為賽事主辦方，除了馬術(shù)賽事本身 ，還有什么可以回饋給贊助商的呢？

賽事主辦方可以以贊助商的身份，為賽事提供獨(dú)特且引人入勝的內(nèi)容和相關(guān)附加活動(dòng)。同時(shí)，通過公關(guān)市場營銷的方式來宣傳贊助商的品牌，與高知名度馬術(shù)人才達(dá)成合作，以他們的知名度帶動(dòng)推廣賽事活動(dòng)與贊助商的知名度。

在我的故鄉(xiāng)英國倫敦，每年都會(huì)舉辦盛大的皇家溫莎馬展。今年，我們成功在皇家溫莎馬展中引入了“樞紐（Hubs）”的概念。在巨大的室外展覽場地中，通過加入了園藝、家庭活動(dòng)、工藝活動(dòng)和可持續(xù)發(fā)展的元素，讓原本對(duì)馬展沒有關(guān)注的觀眾也有了興趣，增加了馬展整體的觀眾數(shù)量。

針對(duì)勞力士大滿貫賽事，我們團(tuán)隊(duì)策劃了一些新的公關(guān)媒體活動(dòng)。商品方面，我們?cè)O(shè)計(jì)了勞力士大滿貫集郵護(hù)照。觀眾可以通過在勞力士大滿貫的四個(gè)賽事現(xiàn)場蓋章，尋找騎手簽名的方式拉近與騎手的距離。

除此之外，與樂高合作打造的樂高積木大滿貫獎(jiǎng)杯，以賽事為靈感設(shè)計(jì)的電子游戲以及每次賽前在社交媒體上播出的電視節(jié)目THE SLAM SHOW都是之前未曾有過的嘗試，這些創(chuàng)新為勞力士大滿貫系列賽事注入了新能量，吸引了更多觀眾進(jìn)行觀賽同時(shí)也增加了賽事收入的多樣性。

勞力士大滿貫賽事集郵護(hù)照

作為一個(gè)媒體及公關(guān)工作者，我開始注意到傳統(tǒng)媒體對(duì)于馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的宣傳開始出現(xiàn)變化。報(bào)紙、電視臺(tái)和電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體對(duì)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的報(bào)道減少。媒體平臺(tái)開始由傳統(tǒng)媒體向數(shù)字化媒體和社交媒體平臺(tái)發(fā)生轉(zhuǎn)變。尤其在社交媒體上，自媒體內(nèi)容創(chuàng)造者的影響力越來越大，因此，如何借助社交媒體平臺(tái)的力量進(jìn)行公關(guān)工作非常關(guān)鍵。

如何借助社交媒體平臺(tái)的力量進(jìn)行公關(guān)工作非常關(guān)鍵。我們希望公關(guān)媒體作為一個(gè)平臺(tái)，教育及宣傳馬術(shù)運(yùn)動(dòng)對(duì)于馬匹的關(guān)心與照顧?！霸谌魏吻闆r下，馬匹的福利永遠(yuǎn)都是第一位的”，這是馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的準(zhǔn)則，也是馬術(shù)媒體公關(guān)工作的初衷。

在勞力士場地障礙賽大滿貫的比賽現(xiàn)場，我們組織了各種媒體活動(dòng)。根據(jù)不同社交媒體的平臺(tái)特性，我們?cè)O(shè)計(jì)了不同的宣傳方案：現(xiàn)場采訪的線上直播；對(duì)勞力士代言人、賽事主辦方、比賽選手進(jìn)行快問快答；在比賽全程產(chǎn)出以及分享最新報(bào)道，在社交媒體上對(duì)賽事進(jìn)行轉(zhuǎn)播。在視頻制作和媒體運(yùn)營方面，我們通過一些問答式的小游戲和生活式的短片來增強(qiáng)粉絲與騎手之間的互動(dòng)體驗(yàn)。